Авилон
Россия
Москва
Волгоградский проспект, 41
+7 (495) 232-4141
info@avilon-aura.ru
Авилон

Авилон

Авилон

ОШИБКА: Не задан URL картинки (заполните свойство Ссылка на картинку или Ссылка на миниатюру)

Коммерсант - Статьи от Bentley Авилон
img
20 июля 2017

Коммерсант

«Люксовый сегмент авторынка в России приближается к европейскому»

Операционный директор люксового направления «Авилона» Вагиф Бикулов о том, как сейчас покупают дорогие машины

KMO_159577_00082_1_t218_195916.jpg

Luxury-сегмент авторынка в период кризиса считался относительно стабильным: платежеспособность богатых клиентов практически не упала. О том, кто сейчас покупает самые дорогие машины, о конкуренции с премиум-сегментом и о том, почему для клиентов курс евро важнее рубля, “Ъ” рассказал операционный директор люксового направления «Авилона» Вагиф Бикулов.

— Как кризис сказался на люксовом сегменте рынка?

— За 2014–2015 годы рынок существенно потерял в объемах в валютном исчислении, а в рублях он вырос. При этом в штуках рынок остался стабильным, если считать вместе с автомобилями с пробегом. То есть мы, например, продаем в год 100–150 машин в стиле гранд-туризм, в спортивных суперкарах  — около 30–50 машин в год, эти объемы стабильны.

— В кризис дилеры в массовом сегменте часто жертвуют маржой, чтобы больше продавать. Есть ли у вас такая практика?

— Интересно, что это не помогает продавать больше, но при этом всегда в сложные годы маржинальность падает. Наверное, потому что люди более настойчивы. Скидок как таковых в люксе скорее нет, но всегда есть особые условия для важных клиентов.

— Как изменились ваши клиенты?

— Аудитория стала моложе: раньше преимущественно были мужчины, сегодня все чаще автомобили luxury покупают девушки. Раньше можно было с первого взгляда понять, пришел человек купить автомобиль или посмотреть, сегодня это невозможно.

— Изменился ли спрос в последние несколько лет?

— Российский рынок начал приближаться к европейскому — все больше автомобилей продается под заказ. Если раньше это было всего 10% от всех продаваемых машин, то сейчас — уже около 30% в зависимости от бренда. При этом благодаря росту доли персонализированных заказов растет доля опций в поставляемых машинах — раньше автомобили заказывали в комплектациях, близких либо к базовым, либо к топовым. Сейчас все больше клиентов интересуется автомобилем с индивидуальными опциями «под себя».

— А почему раньше этим не интересовались?

— Люди хотели все здесь и сейчас, а теперь готовы ждать. Раньше мы видели клиента один раз в жизни — он покупал одну машину и исчезал навсегда, сейчас 80% наших клиентов — это повторные покупки. И здесь мы приближаемся к европейским законам жанра — можно продавать одному клиенту четыре, пять, семь машин в год.

— Ожидаете всплеска продаж во втором полугодии на фоне восстановления экономики и доходов населения?

— У «Авилона» очень осторожная стратегия, неосторожный шаг может нанести сильный ущерб репутации марки. Если мы будем ожидать всплеска, то мы должны заказать большое количество машин. Если его не будет, то клиенты будут удивляться, почему машины до сих пор в салоне. Когда был всплеск продаж в конце 2015 года, мы скупили все свободные автомобили в Европе. Тогда заводы нас поддержали, они прекрасно понимали, что в евро получают гораздо меньше, но, с другой стороны, они завоевывали главное — долю рынка.

— У кого ее отвоевали?

— У «массового люкса» — премиум-сегмента, который пытается предлагать свои модели высокодоходной аудитории. Таким образом, luxury-марки получили новых клиентов. Это начало диалога, которое сегодня стоит очень дорого из-за фрагментации каналов коммуникации. Даже если первый опыт окажется негативным, с этим можно работать. Вам не понравилось купе? Попробуйте наш новый внедорожник, самый быстрый на планете. Это работает. И так можно деньги потратить на рекламу, а можно потратить на долю рынка.

Есть, кстати, еще одна специфика спроса — когда евро растет, и продажи растут, потому что у людей сбережения в евро. Когда евро падает — возникает отложенный спрос.

— В кризис покупатели массового сегмента ушли на вторичный рынок. А что происходит в люксе?

— Вторичный рынок существенно растет, но я не связываю это с кризисом или просто с естественным ростом. В люкс-сегменте развитие продаж подержанных машин идет, как правило, за счет новой аудитории — редкие клиенты покупают несколько машин с пробегом в год. И в кризис скорее происходит обратный массовому сегменту процесс: когда у потенциального покупателя все хорошо, он старается подчеркнуть свой статус и перейти в класс выше и покупает автомобиль с пробегом выше классом. В экономически сложное время он скорее предпочтет новый автомобиль премиум-класса.

С другой стороны, именно в кризисные годы у «Авилона» продажи машин с пробегом в сегменте люкс выросли на 20%, до 80 машин в год, это примерно 30% от объема новых автомобилей. Я думаю, это связано больше с развитием уровня обслуживания: сделки trade-in, гарантия от производителя, гарантия чистоты сделки, более богатый выбор, прозрачная сервисная история, страхование, допуслуги по финансированию сделок.

— Но в целом в России культура покупки машин с пробегом в люксе через официальных дилеров относительно новая?

— Да, раньше большой объем вторичных сделок приходился на самих клиентов, дилеры осторожнее оценивали машину. Сегодня с развитием нашего опыта, использованием агрегаторов мы лучше можем спрогнозировать цену и сроки продажи автомобиля. Хотя остается множество рисков, препятствующих развитию на законодательном уровне. Например, в России по-прежнему нет обязательной регистрации залога транспортных средств. Случаются прецеденты, когда клиент приобретал на сером рынке автомобиль в залоге, не имея возможности это проверить, а потом был вынужден передать автомобиль залогодержателю. «Авилон» всегда несет полную ответственность по таким случаям и судится с предыдущим владельцем.

— А что нужно сделать, чтобы снять это ограничение?

— Например, вносить данные о залоге в электронный ПТС.

— Вы с этим предложением выступали где-нибудь?

— «Авилон» работает над этим совместно с Российской ассоциацией автодилеров (РОАД). Вообще, существует большой круг вопросов по развитию этого рынка, в частности ответственность за скручивание пробега, сервисная история автомобиля. Возвращаясь к росту продаж на вторичном рынке — мне кажется, что драйвером послужила нарастающая прозрачность покупки у официального дилера, который предоставит техническую историю автомобиля, будет обслуживать машину, нести ответственность за юридическую чистоту сделки.

— А задумываются ли покупатели люкса над стоимостью владения машины?

— Конечно, как и везде. Эти люди задумываются над каждой копейкой, поэтому они такие богатые. И, в свою очередь, все производители очень внимательно относятся к снижению стоимости владения. Даже Bugatti потратила очень много времени инженеров, чтобы снизить расходы владельца Chiron на 30%.

— У каких брендов самая дорогая стоимость владения?

— В процентном соотношении все марки теряют в люкс-сегменте примерно одинаково — в первый год до 25%, далее до 15% в год. Но, разумеется, чем дороже автомобиль, тем эти 25% будут больше в деньгах. Чуть выше потери автомобилей в индивидуальных комплектациях. Если вы заказали эксклюзивную окраску с бриллиантовой крошкой или звездное небо с вашим знаком зодиака, на вторичном рынке это не оценят. А лимитированные серии до тысячи экземпляров с каждым годом значительно растут в цене.

— Коррелирует ли популярность брендов на рынке новых автомобилей и на вторичке?

— Очень большая волатильность, но если смотреть перспективу в год, то в среднем марки сохраняют равные доли на обоих рынках.

— Недавно вы пополнили портфель брендов Cadillac. Намерены еще брать новые марки?

— Нам интересны все марки в сегменте люкс, в том числе и нишевые бренды, но сегодня ЭРА-ГЛОНАСС (система информирования об авариях, обязательная к установке с 2017 года.— “Ъ”) сдерживает наше дальнейшее развитие. Сейчас все производители убеждены, что не должно быть требований по краш-тестам мелкосерийных партий. Это не дает большей гарантии отказоустойчивости — сегодня аналог испытаний можно провести с помощью компьютерного моделирования.

— Есть ли компании, которые категорически отказались внедрять ЭРА-ГЛОНАСС?

— Bugatti не приняла решения об установке ЭРА-ГЛОНАСС. Поэтому мы сейчас выдаем эти машины российским клиентам в Европе: несмотря на их готовность платить таможенные пошлины в России, ввезти машины мы не можем. Все упирается в необходимость краш-тестов, и, пока государство отказывается делать исключение для малых серий, ввоз многих моделей не только люкс-сегмента стал экономически нецелесообразным. Да, в министерствах опасаются, что исключением будут пользоваться, получая одобрения типа несколько раз, и таким образом ввозя обычные автомобили под видом мелкосерийных. Поэтому требуется просто изменить понятие малых серий аналогично европейской трактовке — чтобы сертификат действовал не на партию, а на год, и тогда лазейки не остается.

— Как повлияло развитие технологий, в частности интернета, на ведение бизнеса и привлечение клиентов?

— Маркетинг теперь — это не просто реклама в журналах, хотя и она важна. Сейчас мы видим, что, если ты не пользуешься возможностями интернета, ты многое теряешь. Традиционную беседу в непринужденной атмосфере бутика значительно потеснили коммуникации в социальных сетях, мобильных приложениях, различных агрегаторах. Но сегодня для меня пока остается загадкой, как создать в интернете отличие люкс-сегмента от масс-маркета: сложно продемонстрировать принципиально другую кожу салона, сложно заставить человека прочитать об истории автомобиля, как окружить клиента аналогичным салонному персональным подходом.

— А что думают автобренды об этом?

— Иногда бренды с великой историей консервативны, некоторые в маркетинге руководствуются картиной мира прошлого, игнорируя потенциал технологий, при этом оставаясь самыми узнаваемыми и желанными марками. Хотя кто-то и демонстрирует большую динамичность и позволяет дилеру оперативно реагировать на изменения.

— На рынке уже появились игроки, убежденные в том, что скоро пропадет необходимость в огромных «дилерских замках», традиционных продавцах в салонах и на смену придет виртуальная реальность и онлайн-продажи.

— Сейчас я вижу сильное информационное неравенство: среди наших клиентов люксовых марок есть те, кто не пользуется и электронной почтой. Так что я считаю, что преждевременно говорить о том, что весь бизнес переориентируется в интернет. В сегменте люкс человеческое общение сохранится на долгие годы. Я и сейчас предпочитаю бумажную версию «Коммерсанта».

— Бизнесу сложнее работать: нужно и удерживать консервативных клиентов, и прогрессивных привлекать?

— Да, очень большая разветвленность и сложность коммуникационных каналов. Раньше можно было быть успешным, десятилетиями действуя достаточно однообразно. Сегодня каждый день нужно отвечать множеству новых вызовов — от стоимости денег и хакерских атак на сайты до качества кофе для гостей салона. Трансакционные издержки бизнеса существенно растут.

И стоимость одного контакта в люксе очень выросла. С учетом всех технологических, маркетинговых трат стоимость звонка или визита клиента десять лет назад и сегодня — две очень разные цифры. Сегодня стоимость звонка по определенным маркам достигает €1 тыс. против €100 ранее. Цена визита целевого клиента еще больше — может достигать €10 тыс.

Назад к статьям
Лучший дилер в Европе
Лучший дилер в Европе
15 минут от кремля
15 минут от кремля
Роскошные подарки
Роскошные подарки
Кафе и кинозал
Кафе и кинозал
Document

Официальный дилер Bentley АВИЛОН

Компания Bentley Motors Ltd была основана в 1919 году. Именно тогда Уолтером Оуэном Бентли и его товарищами был спроектирован самый первый автомобиль класса «люкс», предназначенный для лондонской элиты. На то, чтобы учесть все нюансы и наладить производство, было потрачено два года, и уже в 1921 году немалое количество состоятельных людей желало обладать этим автомобилем, который успел зарекомендовать себя как настоящий шедевр инженерной мысли. Элитное средство передвижения было доступно отнюдь не каждому, но истинные ценители роскоши мирились с тем, что цены на Bentley были далеко не демократичны.


Эти автомобили выгодно выделялись потрясающей динамикой, вызывающим восхищение внешним видом и превосходными ходовыми характеристиками. Отличным тому подтверждением являются целых пять побед в гонках в Ле-Мане, одержанных в первой половине прошлого века. В 2003 году Bentley снова стал лучшим в гонке, и это значит, что британский производитель не сдаёт достигнутые высокие позиции.


Многие детали до сих пор изготавливаются вручную, делая каждый автомобиль уникальным. Главные ценности бренда – непревзойдённое качество, великолепная динамика и исключительная респектабельность – остаются актуальными и по сей день.


«Bentley Москва Волгоградский» – официальный дилер Bentley


Наша компания бережно хранит уникальное историческое наследие марки и относится к нему с должным уважением. Мы – официальный дилер Bentley. Нам предоставлена честь отражать многолетние традиции, заложенные ещё основателем бренда – Уолтером Бентли. Основным направлением деятельности компании является продажа Bentley в Москве. Мы знакомим своих Клиентов с истинными шедеврами элитного британского автомобилестроения. Кроме того, нами осуществляется техническое и сервисное обслуживание любого уровня сложности.


Чтобы оценить роскошные модели английской марки и непревзойдённый профессионализм менеджеров, посетите наш автосалон на Волгоградском проспекте. Всегда в наличии – новые модели Bentley 2020-2021 года, а также автомобили с пробегом. Мы предоставляем возможность купить любой понравившийся автомобиль по невероятно выгодной цене!


Для нас каждый Клиент – это VIP-персона. В дилерском центре есть всё необходимое для того, чтобы Вы остались по-настоящему довольны:


  • широкий модельный ряд Bentley;
  • возможность обменять свой автомобиль на новый Bentley по системе Trade-in;
  • автострахование, кредит и лизинг на самых привлекательных условиях;
  • безупречное качество официального сервиса Bentley;
  • подарки для каждого Клиента.

Истинный британский стиль


Официальный дилер «Bentley Москва Волгоградский» достойно представляет этот бренд в России и имеет прекрасную репутацию. Наша главная задача – подарить Вам возможность погрузиться в мир изысканности, роскоши и истинно английского аристократизма. Удобное расположение автосалона (15 минут езды от Кремля) и парковка, находящаяся прямо на территории, станут приятным дополнением к широкому выбору моделей и отличному сервису. Помимо этого, автосалон «Бентли Москва Волгоградский» предлагает Клиентам посетить кинозал и уютное кафе.


В дилерском центре Вы всегда можете рассчитывать на высококвалифицированных менеджеров, имеющих огромный опыт работы в области продажи и обслуживания элитных автомобилей. Специалисты готовы предложить Вам максимально привлекательные условия, Вас ждут приятные сюрпризы и подарки. Купить Bentley в нашем автосалоне – значит стать владельцем по-настоящему роскошного, эффектного автомобиля, который идеально подчеркнёт Ваш статус и положение.

Читать продолжение


Настоящим Я, в соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006 г. №152-ФЗ «О персональных данных» даю свое согласие лично, своей волей и в своем интересе на обработку (сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение, передачу (включая трансграничную передачу), обезличивание, блокирование и уничтожение) моих персональных данных, в т.ч. с использованием средств автоматизации.

Согласие предоставляется в отношении следующих персональных данных: Фамилия, имя, отчество, Год, месяц, дата рождения; Пол; Контактные телефоны; Контактный адрес; Контактный email; адрес; Сведения о профессиональной деятельности; Модель приобретенного; обслуживаемого автомобиля; Название дилерского центра, где приобретен / обслуживался / ремонтировался а/м; Дата выдачи автомобиля при покупке / из сервиса; Государственный номерной знак автомобиля; VIN –номер автомобиля; Пробег автомобиля; Перечень работ, проведенных с автомобилем; Перечень замененных деталей.

Согласие предоставляется в целях определения потребностей в производственной мощности, мониторинга исполнения сервисными центрами гарантийной политики; ведения истории обращения в сервисные центры; проведения маркетинговых исследований в области продаж, сервиса и послепродажного обслуживания; для рекламных, исследовательских, информационных, а также иных целей.

Предоставляя свои персональные данные, я даю согласие на направление мне рекламной информации и участие в маркетинговых опросах.

Согласие предоставляется:

  • АО «Авилон АГ», адрес: 109316, г. Москва, Волгоградский пр., д.43, корп.3

Я выражаю согласие на передачу моих персональных данных:

  • АО «АкитА», адрес: 109316, г. Москва, просп. Волгоградский, д. 43, корп. 3

Согласие действует 75 лет и может быть отозвано в любой момент на основании письменного заявления.